李彦在广州的第三天，盛达集团那边还是没有消息。
他每天上午去分公司报到，下午就在酒店里研究盛达集团的公开资料——年报、财报、新闻稿、甚至孙国良在某次行业论坛上的演讲视频，他看了不下五遍。
系统情报包里关于盛达集团的信息很详细，但有一个关键缺口——孙国良到底想要什么，没人说得清楚。
之前的销售认为他想要低价，给过报价，被拒了。
有人认为他想要账期，提过方案，也被拒了。
还有人觉得他是在故意刁难，等着收好处费——但送了礼的后果更惨，直接被拉黑。
“这个人不按套路出牌，”小马在电话里跟李彦说，“我之前跟的那个赵磊，他研究孙国良研究了三个月，最后也没搞明白。”
“赵磊的联系方式你还有吗？”李彦问。
小马犹豫了一下：“有是有，但是他离职之后就跟我们断了联系。彦哥你想找他？”
“想。”
小马把赵磊的手机号发了过来。
李彦拨过去，响了五声，没人接。他又发了一条短信：“赵磊你好，我是新锐科技总部的李彦，正在跟进盛达集团的。方便的话想跟你请教几个问题，时间你定，我请客。”
十分钟后，赵磊回了一条消息：“今晚七点，天河城星巴克。”
晚上七点，李彦提前十分钟到了星巴克。
赵磊比他想象的要年轻，看着不到三十岁，穿着一件深灰色的卫衣，戴着一副黑框眼镜，像个大学讲师而不是销售。
“你就是李彦？”赵磊打量了他一眼，“大区分享我看过了，讲得不错。”
“谢谢磊哥。”
“别叫磊哥，叫我赵磊就行，”赵磊点了杯美式，坐下来直奔主题，“你想问盛达的事？”
“对。我想知道，你是怎么跟孙国良闹翻的？”
赵磊苦笑了一下：“不是我跟他闹翻，是有人让我跟他闹翻。”
“什么意思？”
“我谈盛达谈了两个月，所有的条件都谈得差不多了，就差签合同，”赵磊压低声音，“但是有一天，陈飞宇突然把我叫到办公室，跟我说这个‘暂停’，让我去跟另一个客户。”
“然后呢？”
“然后不到一周，盛达那边就传出消息，说对我‘不满意’，要求换人，”赵磊喝了一口咖啡，“我当时就觉得不对，但我没证据。后来我去查了一下公司的客户管理系统，发现有人在我不知情的情况下，修改了盛达的跟进记录。”
“谁改的？”
“系统显示是‘系统管理员’，”赵磊说，“但公司里能当系统管理员的，只有一个人——陈飞宇的助理，一个叫小周的姑娘。”
李彦想起那个在前台热情叫他“李彦老师”的小姑娘。
“后来你怎么发现的？”
“我有个朋友在IT部门，他帮我查了后台志，”赵磊说，“修改时间是晚上十一点，IP地址是陈飞宇办公室那层楼的公共WiFi。”
李彦倒吸一口凉气。
陈飞宇不仅让赵磊“暂停”，还暗中篡改系统记录，制造赵磊“搞砸了”的假象。
“所以你提交了那份内部报告？”
赵磊一愣：“你怎么知道那份报告？”
“我查到的。”
赵磊盯着他看了几秒，然后笑了：“你这个人，有点意思。对，我写了报告，提交给了总部。然后呢？总部说‘会调查’，调查了两个星期，结论是‘无异常’。然后我就被‘个人发展’了。”
“所以你现在在深圳那边做销售总监？”
“对，跟新锐科技完全没关系的行业，做医疗设备，”赵磊说，“我现在过得挺好，但你让我再来一遍，我可能还是会写那份报告。因为有些事情，总得有人去做。”
李彦沉默了。
赵磊走之前，给了他一页纸的手写笔记：“这是我总结的孙国良的‘人物画像’，希望对你有用。另外，小心陈飞宇。他不是那种会跟你明着斗的人，他会在你看不到的地方动手脚。”
李彦接过那页纸，上面密密麻麻写着孙国良的习惯、喜好、雷区，以及一条让李彦心头一震的笔记：
“孙国良年轻时也是个销售，后来转行做采购。他比任何人都了解销售的套路——因为他都用过。”
周四上午，李彦正在分公司里整理资料，手机响了。
一个陌生号码，广州本地的。
“李彦？我是盛达的孙国良。方案我看完了，有几个问题想问你。今天下午三点，你再来一趟。”
挂了电话，李彦的心跳加速了。
他花了整整一天半准备的方案，终于被看到了。
下午三点，李彦准时出现在孙国良办公室。
这一次，孙国良的态度明显不同——桌上摆了两杯茶，一杯是给李彦的。
“坐，”孙国良指了指沙发，“我问你几个问题，你老实回答。”
“您问。”
孙国良翻开方案，指着其中一页：“你在这份方案里写的报价，比你们公司之前报的低了两个点。这个折扣，你们总部批了？”
“批了，”李彦从包里拿出一份文件，“这是总部的授权书，折扣有效期到本月底。”
孙国良看了一眼授权书，放在一边。
“第二个问题，”他又翻了一页，“你说的‘专属客服’是什么意思？之前你们那个陈总也说过类似的话，结果我打过去，接电话的是个什么都不知道的小姑娘。”
“专属客服的意思是，您有任何问题，直接打我手机，”李彦拿出手机，拨了一下自己的号码，然后把通话记录给孙国良看，“这个号码二十四小时开机，包括过年。”
孙国良没有接话，而是问出了第三个问题。
“你入行才半年，凭什么让我相信你能搞定三千万的单子？”
这个问题，赵总也问过。
但这一次，李彦的回答不一样。
“孙总，您以前也是做销售的，您应该知道——在这个行业，经验有时候不是优势，是包袱，”李彦说，“那些老销售太懂得怎么‘技巧性’地回答问题了，太懂得怎么‘策略性’地回避风险了。但我不懂。我只会一件事——说到做到。”
孙国良愣了一下。
“你怎么知道我以前做销售？”
“我查到的，”李彦坦然承认，“您十年前是某外资公司的销售总监，后来转行做采购。您比任何人都懂销售的套路，所以您最讨厌的就是套路。这就是为什么之前来的人，没有一个能走进您的办公室。”
孙国良沉默了很久。
久到李彦以为他又要赶人了。
“下周一，”孙国良突然开口，“你带合同来。”
李彦差点以为自己听错了。
“您是说……”
“我说，下周一，带合同来，”孙国良说，“先试一单，五百万的采购额。如果做得好，剩下的两千五百万也是你的。”
五百万。
比赵总的单子大了整整一百倍。
李彦强忍着内心的狂喜，点了点头：“谢谢孙总，周一见。”
走出盛达集团的大门，他站在原地，深呼吸了三次，才没让自己当街喊出来。
三千万的大单，他拿下了第一阶段。
虽然不是全部，但五百万的试单，足够让所有人闭嘴了。
【叮！任务“棋子的反击”阶段一完成！】
【获得奖励：吸引力值+200，解锁技能【大客户谈判（入门）】】
【孙国良好感度：65（信任建立中）】
李彦正要给王总监发消息汇报进展，手机突然震了。
是马飞发来的微信：“彦哥，你快回来，出事了。”
“什么事？”
“陈总在会议室发脾气，说你‘未经授权’就给盛达报价，要跟总部投诉你。”
李彦收起手机，打车回分公司。
到的时候，会议室的门关着，但里面的声音走廊上都听得见。
“他一个新来的，谁给他的权限改报价？”陈飞宇的声音很大，带着怒意，“两个点的折扣，那是利润！他知不知道两个点意味着什么？！”
李彦推门进去。
会议室里坐着七八个人，陈飞宇站在投影幕前面，脸色铁青。老刘坐在角落里，表情平静，像是在看戏。小杨低着头，假装在看笔记本。马飞站在门口，一脸焦急。
“陈总，关于报价的事，我可以解释。”李彦说。
“解释？”陈飞宇冷笑，“你解释什么？你知不知道你报的那个价格，我们本做不下来？你是不是想让我们亏钱给你冲业绩？”
李彦没有急着反驳，而是从包里拿出另一份文件，放在桌上。
“这是我在报价之前做的成本测算，”李彦说，“两个点的折扣，公司仍然有百分之十五的毛利。我算过三遍，每一遍数字都对得上。”
陈飞宇拿起文件，快速扫了一眼，脸色变得更难看了。
“就算毛利对得上，你有没有想过，这么大的折扣，其他客户知道了会怎么想？他们会要求同样的折扣，到时候我们怎么办？”
“陈总，盛达集团是战略客户，年采购量三千万，”李彦的声音不大，但很稳，“给战略客户特殊折扣，是行业的通行做法。而且我签的是阶梯报价——采购量越大，折扣越高。这不是让利，这是换量。”
会议室安静了。
陈飞宇张了张嘴，一时竟找不到反驳的话。
这时候，一直沉默的老刘开口了：“李彦说得有道理。盛达的体量，值得给特殊折扣。而且授权书总部已经批了，说明总部对这个方案是认可的。”
老刘的话相当于给了陈飞宇一个台阶。
陈飞宇深吸一口气，脸色缓和了一些：“行，既然老刘也这么说，那这件事先这样。李彦，你回去把完整的报价方案发我一份，我要再看看。”
“好的，陈总。”
李彦走出会议室，马飞跟了上来。
“彦哥，你也太猛了吧，”马飞压低声音，“陈总发火的时候，整个分公司没人敢说话，就你敢顶回去。”
“我没顶他，”李彦说，“我只是在陈述事实。”
马飞摇摇头：“你不懂，在陈总眼里，陈述事实就是顶撞。”
李彦没再接话。
他回到临时工位，打开电脑，把完整的报价方案发给陈飞宇。
发完之后，他给王总监发了一条消息：“盛达集团已同意试单，五百万，下周一签合同。”
王总监秒回：“好。广州那边有什么情况？”
李彦想了想，打了几个字：“一切正常。”
发送之后，他又补充了一句：“王总监，赵磊的事，您知道多少？”
这一次，王总监没有秒回。
过了五分钟，他回了一条消息：“回北京再说。”
四个字，信息量巨大。
李彦盯着这四个字看了很久，然后关掉了聊天窗口。
周五下午，李彦正在酒店里准备下周一的合同文件，手机响了。
是赵总打来的。
“小李，第二批货收到了，质量没问题，”赵总的声音听起来心情不错，“对了，你那个同事张伟，后来还有没有找你麻烦？”
“没有，他已经不在公司了。”
“不在公司了？被开了？”
“差不多吧。”
赵总哈哈大笑：“活该！我就说那孙子不是好东西。对了，我跟你说个事——我一个朋友，做建材的，听说你们公司产品质量不错，想找你聊聊。我把你电话给他了，不介意吧？”
“不介意不介意，谢谢赵总！”
挂了电话，李彦靠在椅背上，笑了。
这就是销售最神奇的地方——做好了一个客户，客户会给你带来更多的客户。
赵总这个“自来水”，比任何广告都管用。
【系统提示：赵总已成为宿主的“口碑传播者”。宿主在建材行业的潜在客户资源+3。】
李彦正要继续整理合同，系统突然弹出一条新消息。
【警告：检测到陈飞宇正在准备一份“风险评估报告”，报告中将盛达的折扣问题列为“重大风险”，建议总部收回李彦的报价权限。】
【报告提交时间：预计下周一上午。】
【建议：在报告提交前，获得王总监或更高层级的支持，以抵消此报告的影响。】
李彦看着这条警告，手指在桌面上轻轻敲着。
陈飞宇这是要在他签合同之前，把他的权限给收走。
如果报价权限被收回了，他拿什么跟孙国良签合同？
他拿出手机，翻到王总监的对话框。
上面还是那条“回北京再说”。
李彦深吸一口气，打了一行字：“王总监，有人要在周一提交报告，收回我的报价权限。盛达的合同周一签，如果权限被收回，这单就黄了。”
这一次，王总监回得很快：“谁的报告？”
“华南分公司，陈飞宇。”
沉默了一分钟。
王总监的消息来了：“报告不会提交。我已经跟大区周总沟通过，盛达由你全权负责，任何人不得涉。周总会给陈飞宇打电话。”
李彦看着这条消息，长出一口气。
王总监这次，站在了他这边。
但李彦知道，王总监帮他，不是因为喜欢他，而是因为盛达这个对公司太重要了。三千万的年采购量，放在整个大区都是数得着的大客户。谁拿下这个，谁就是功臣。
王总监需要这个功臣。
而李彦，正好是那个能拿下的人。
各取所需。
这就是职场的规则——没有永远的朋友，只有永远的利益。
【系统提示：王总监的立场确认——当前为“盟友”状态。但盟友关系基于利益，随时可能变化。建议保持一定距离，保留所有沟通记录。】
李彦关掉电脑，站在窗前。
广州的夜景很美，万家灯火，车水马龙。
下周一的合同签完之后，他在公司的地位会发生质的变化。
但这只是一个开始。
张伟没了，陈飞宇还在。
陈飞宇之后，还会有更难缠的对手。
职场的路，从来都不是一条坦途。
但李彦不怕。
因为他有系统，有脑子，还有一个正在慢慢扩大的“朋友圈”。
他拿起手机，给赵磊发了一条消息：“磊哥，谢谢你的笔记。盛达的事有进展了，改天请你吃饭。”
赵磊回了一个大拇指。
李彦笑了笑，把手机放在床头，闭上了眼睛。
明天还要准备合同。
后天还要跟孙国良确认细节。
周一，就是决战。